Négocier la cession

Voici quelques conseils pour mener une négociation constructive et « gagnant-gagnant » avec votre repreneur.

 

 

Que faut-il négocier ?

Vous devrez trouver un accord sur :

  • le prix de cession,
  • les conditions de reprise,
  • les délais de reprise,
  • l'accompagnement du repreneur,
  • les termes du protocole d'accord et de la garantie de passif.

 

Préparez votre négociation

Une négociation ne s’improvise pas. Tout d’abord, interrogez-vous sur vos motivations : quelles sont vos attentes en termes de revenus ? Souhaitez-vous vendre rapidement ? Ensuite, déterminez la fourchette de prix dans laquelle vous souhaitez rester et définissez les compromis que vous êtes prêt à faire en les hiérarchisant. Envisagez toutes les possibilités de vente (titres, fonds de commerce, murs).

 

Que faire si le repreneur vous demande…

… vos comptes annuels et un dossier de présentation ?

Acceptez après avoir obtenu un engagement de confidentialité de sa part.

… votre prix de cession ?

Avec l’aide de votre conseiller habituel, donnez-lui une première approche de la valeur de votre entreprise, ainsi que les arguments qui la justifient. Vous jugerez ainsi de la faisabilité de la transaction.

Obtenez du repreneur des informations sur ses moyens financiers, ses apports notamment. Définissez très tôt avec lui le périmètre de la transaction. Entendez-vous sur les dividendes et la trésorerie excédentaire… il sera alors plus simple de discuter sur le prix et les conditions de paiement.

… l’exclusivité ?

Acceptez en échange d’une lettre d’intention. Attention de bien vous faire conseiller à cette étape, c’est un acte d’engagement qui a des conséquences. Fixez la durée à 4 ou 6 semaines et autorisez le repreneur à réaliser un audit plus complet de votre entreprise à partir de ce moment-là.

La lettre d’intention (ou protocole)

La lettre d’intention du repreneur définit les conditions de la cession, mais aussi les étapes proposées et le planning des opérations. Son contenu se décompose en règle générale en 3 parties :

  • la description du bien vendu,
  • les dispositions générales,
  • les garanties d’actif et de passif.

… une période d’accompagnement ?

En acceptant, vous maximiserez les chances de réussite du projet de reprise et pérenniserez votre entreprise. Pensez simplement à limiter cette période et définissez le cadre (contrat de travail, convention de tutorat…).

… des facilités de paiement ?

Si vous accordez votre confiance à votre repreneur et acceptez un crédit-vendeur, exigez les garanties correspondantes.

… d’accepter des conditions suspensives et une garantie d’actif et de passif ?

C’est normal, c’est la règle ! Vos conseillers habituels vous aideront à limiter les risques et prévenir d’éventuels conflits ultérieurs.

 

Formalités de cession d’une entreprise

Préparer la négociation 

 

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Les documents à fournir au repreneur
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Faire savoir que vous cédez
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