Négocier et conclure

Vous trouverez ci-dessous une méthode vous permettant de conduire la négociation au mieux de vos intérêts jusqu'à la conclusion d’un protocole d’accord.

 

1. La négociation

Que faut-il négocier ?

Vous devrez trouver un accord sur :
  • le prix de cession,
  • les conditions de reprise,
  • les délais de reprise,
  • l'accompagnement par le cédant,
  • les termes de la promesse de cession, du protocole d'accord et de la garantie de passif.
Une bonne négociation est une négociation au terme de laquelle aucune des parties n’aura le sentiment d’avoir perdu et où chacun aura été reconnu et respecté par l'autre. C'est un travail commun de conciliation.
 

Préparez votre négociation 

Une négociation ne s’improvise pas.
  • Déterminez la fourchette de prix dans laquelle vous souhaitez rester et détaillez tous les points qui devront être abordés. 
  • Définissez les compromis que vous êtes prêt à faire en les hiérarchisant. 
  • Envisagez toutes les possibilités d'achat (titres, fonds de commerce, mur). 
  • Maîtrisez le diagnostic et/ou le rapport d'audit pour avoir des arguments objectifs à avancer au vendeur. 
  • Évitez absolument toutes discussions pouvant déboucher sur de l'affect et restez sur des arguments objectifs.
Dernier conseil, essayez de comprendre la psychologie du cédant : 
  • quelles sont ses motivations, 
  • ses attentes en termes de revenus, 
  • veut-il aboutir rapidement, a-t-il des solutions de rechange, de repli ? 

Les clés d’une négociation réussie

  • Créez un climat propice au consensus.
  • Organisez la négociation en amont.
  • Gardez l'initiative dans les débats.
  • Prenez en considération l'attachement du cédant à son entreprise.
  • Respectez la partie adverse.
  • Soyez patient.
  • Faites intervenir des spécialistes de la reprise.
 

2. La signature du protocole d'accord 

Si tout s’est bien déroulé, la négociation aboutira à la signature d’un protocole d’accord. Ce protocole est l'acte juridique le plus important de la procédure de reprise. Il matérialise les négociations entre le cédant et le repreneur, en listant, un à un, chaque point de la négociation. 
Lorsque la reprise concerne une société et qu'elle est réalisée par rachat de titres, le protocole est complété par un projet de garantie d'actif et de passif, qui porte sur la phase suivant l'acquisition définitive.

 

3. Les dernières démarches à accomplir

Après avoir signé le protocole d'accord avec le cédant et obtenu une notification écrite des financeurs sollicités confirmant l'octroi de votre crédit, vous allez pouvoir déclencher les procédures qui rendent le processus de reprise irréversible :
  • déblocage des fonds à la date prévue,
  • signature de l'acte de cession définitive,
  • formalités administratives de reprise (immatriculation, publicité de l'acte, etc.).